À côté de la figure de Jordi Tarrés, lié à l’un des projets les plus ambitieux et les plus attendus jamais réalisés sur une moto de Trial, il souligne Marc Arañó, rResponsable Marketing & Ventes chez Jotagas, l’entreprise qui englobe JTG et les deux modèles Trial et Enduro qui sortiront dans les mois à venir : JT & MK.
L’organisme de longue date et bien connu L’expérience de Marc dans le secteur de la moto tout-terrain, forgé dans de grandes marques telles que Gaz Gaz, Mesbo et Derbi, ont reçu un prix Connaissance approfondie de ce marché dans tous ses domaines de connaissances, tant au niveau national qu’international, qu’il met actuellement en œuvre à Jotagas avec Jordi Tarrés, le coureur le plus titré de tous les temps. Nous sommes donc aux fondements d’une marque qui aspire au maximum.
Nous avons contacté Marc pour savoir quelles sont les clés de ce marché particulier comme celui des motos Trial et pour savoir où il se dirige, ainsi que pour savoir plus en détail ce qui se cache derrière JTG dans une interview passionnante, pleine de connaissances et d’actualité.
Texte : David Quer
TRIALWORLD : Votre vaste expérience dans différents secteurs du Trial au niveau Marketing vous permet de connaître parfaitement ce marché. Comment le définiriez-vous ?
MARC ARANYO : C’est un beau marché, tant pour le produit lui-même, que pour le dévouement et la passion qu’il suscite chez les personnes qui le composent, professionnels et utilisateurs.
Il y a une forte composante nostalgique et une grande partie des pratiquants sont nostalgiques par héritage familial ; C’est précisément pour cette raison, entre autres, qu’il s’agit d’un petit marché par rapport au reste des segments du monde des deux-roues, mais il présente un potentiel de croissance à mon avis important, de plus en plus de gens l’essaient et/ou le combinent avec une autre modalité et il est également devenu clair que ce n’est pas un sport si exclusif en termes de coût qu’il implique Pratique.
Quant à l’application du marketing sur ce marché, elle est très différente des autres applications dans d’autres segments ; Il s’agit d’un petit marché, comme je l’ai mentionné, environ neuf mille unités/an dans le monde (l’enduro en déplace près de 200 000) et à répartir entre quelques « joueurs », pas plus de cinq, qui fabriquent et commercialisent les motos sans grandes stratégies, la qualité du produit, le service et l’attention portée à vos clients au quotidien prévalent.
TW : Quels sont les avantages et les inconvénients d’être un sport aussi exclusif que minoritaire ?
MAMAN: Je pense que ce n’est ni une question d’avantages ni d’inconvénients, c’est une réalité avec laquelle nous vivons tous bien, nous sommes peu nombreux tant au niveau des fabricants qu’au niveau des distributeurs et évidemment des utilisateurs et les chiffres arrivent en tête ; Si le marché se développe, nous grandirons avec lui, je pense que nous aimerions tous que cela se produise, pas tant pour une chose. D’un point de vue économique, les usines sont aujourd’hui rentables, et plus encore en raison d’une question d’enthousiasme et d’engagement envers cette modalité.
S’il est vrai qu’il y a un « avantage » dû au fait qu’ils sont petits, les politiques appliquées ne sont pas très agressives, cela vous permet d’allouer les ressources que beaucoup (d’autres segments) investissent dans le marketing et les grandes campagnes publicitaires, à ce qui est le produit lui-même et à la concurrence.
TW: En 5 ans, nous sommes passés d’une fièvre 4T à un enterrement peu de temps après. Qu’est-ce qui définit le succès d’une tendance, des usines ou du consommateur ?
MAMAN: Les deux ; Si l’usine a un bon produit, il lui sera facile de le rendre à la mode ; Et s’il y a un consommateur que l’on peut considérer comme un leader ou un chef de groupe, il lui sera facile d’entraîner le reste des gens du groupe et de faire en sorte que les usines le suivent.
TW: À l’époque, Montesa a conçu la Cota 315R pour la compétition, puis l’a adaptée au marché. Avec le Cota 4RT, c’est le contraire qui s’est produit. Où pensez-vous que les usines cherchent encore à faire évoluer leurs modèles, leurs concurrents ou leurs utilisateurs ?
MAMAN: Je pense que les deux ; dans le cas de JTG, Jordi fait un travail brillant, il est bien conscient que nous devons développer une moto gagnante et en même temps une moto avec laquelle le grand public peut s’amuser ; quand on va tester le proto, ce n’est pas seulement lui, Marc Freixa ou n’importe quel autre pilote de haut niveau qui le teste, c’est testé par quelques personnes de l’équipe, pour lui c’est même important mon avis en tant qu’utilisateur occasionnel de comprendre que mon niveau est loin d’être au niveau de ces personnes auxquelles je fais référence.
TW :
Parlez-nous un peu de la genèse de JOTAGAS et de la philosophie qui l’a poussée à entrer sur le marché.
MAMAN: L’idée de créer Jotagas est née il y a plus de deux ans ; Jordi Robinat, actionnaire majoritaire de l’entreprise avec 88 %, a visité les installations de Motorland à Alcañiz ; La raison de sa visite était de réaliser un projet d’aménagement urbain autour du circuit afin que l’ensemble du projet qui y a été réalisé soit achevé. Jordi Robinat, en plus d’être un homme d’affaires, est très passionné par le monde de la moto tout-terrain ainsi qu’un pratiquant régulier ; Après avoir visité le circuit et la région à plusieurs reprises, ainsi que les installations du parc technologique au sein du même circuit destiné à accueillir des entreprises du secteur et un connaisseur de l’excitation à la fois Jordi et Miki, pour le développement d’une moto de trial et d’une moto d’enduro, ont décidé de réunir tous les ingrédients et de créer une équipe afin de lancer une nouvelle marque sur le marché.
À partir de là, notre philosophie n’est autre que d’introduire une nouvelle marque sur le marché avec des personnes compétentes et ayant une expérience éprouvée, afin que les gens et surtout nos futurs collaborateurs puissent travailler en appréciant et en se sentant partie prenante d’une nouvelle entreprise. Famille, nous sommes petits et pour le moment nous n’avons pas l’intention d’être excessivement grands, c’est la meilleure façon d’aller de l’avant avec cette philosophie.
TW : Votre travail professionnel chez Gas Gas y Mesbo vous a permis d’acquérir une grande connaissance du marché. Avons-nous besoin d’un JT chez les concessionnaires ?
MAMAN: Je pense.
TW : Y a-t-il des différences entre un consommateur d’essai en Espagne et les autres marchés ?
MAMAN: D’une manière générale, il n’y a pas une grande différence ; même s’il est vrai qu’en Espagne il y a quelques
celle très importante des utilisateurs sporadiques, les personnes qui ont le vélo de trial à la maison et qui l’utilisent une fois par mois ou même une fois tous les deux mois pour des excursions ; Dans le reste des pays, il y a moins d’utilisateurs ayant ce profil et ceux qui possèdent ou achètent une moto doit être utilisé plus souvent.
TW: Allons un peu plus loin dans le projet. Qui a eu l’idée de le lancer ?
MAMAN: Jordi Robinat avec Javier Castany, professeur à l’Université de Saragosse, Département de génie mécanique.
TW : Ce projet aurait-il été possible sans Jordi Tarrés ? Un autre contemporain, Marc Colomer, me vient à l’esprit.
MAMAN: La figure de Jordi, son prestige et ses connaissances, ainsi que sa minutie dans le travail, sont essentiels pour que le projet ait la dimension et la reconnaissance par le futur réseau commercial dont il a besoin. Sans la présence de Jordi, la moto ne serait pas comme vous le verrez bientôt, et les gens ne m’auraient pas ouvert les portes commercialement dans n’importe quel pays du monde comme ils l’ont fait. Sans aucun doute, cela aurait coûté plus cher.
TW : Quelles sont vos aspirations ? Verrons-nous le JT participer à la saison 2012 ?
MAMAN: Nos aspirations sont d’être au championnat du monde avec une bonne moto, avec une bonne infrastructure et d’obtenir un bon résultat. Bien sûr, JT sera présent à la Coupe du Monde 2012.
TW: Un pilote avec un grand potentiel est le propre neveu de Jordi, Pol Tarrés. Pourrait-il être le premier à prendre les rênes ?
MAMAN: Je pourrais, j’adorerais personnellement, mais Jordi est Jordi et Pol et sa carrière sont un projet séparé, nous verrons plus tard.
TW: Malgré le fait que la moto tout-terrain n’est pas à son meilleur, des marques telles qu’Ossa et JTG misent gros. Quels avantages et inconvénients avez-vous trouvés en franchissant une étape aussi importante ?
MAMAN: En ce qui concerne les inconvénients, les typiques de tout nouveau projet, aucun n’a à voir directement avec le fait d’être une marque de motos de trial et d’enduro. En ce qui concerne les pros, quelques-uns, l’administration d’Aragon nous a soutenus et de futurs clients se sont tournés vers nous.
TW: En ce qui concerne votre emplacement, à Motorland, loin des grandes usines et des pilotes d’élite. Est-ce que cela porte vraiment ses fruits ou allez-vous travailler davantage à l’extérieur de l’usine ?
MA : L’emplacement à Motorland est plus une valeur ajoutée et non l’inverse ; à Motorland, nous avons des infrastructures impressionnantes et en ligne avec nos besoins, les besoins d’une usine de motos tout-terrain.
Pour nous, un pilote d’élite est très important, tout comme un distributeur, par exemple celui de Saragosse, Madrid et/ou Andalousie, et ils pourront également se rendre à Alcañiz, pour certains ce sera encore plus facile et pour les étrangers, c’est exactement la même chose ; quelques les pilotes d’élite sont encore plus proches d’Alcañiz ou à la même distance que certaines usines ; N’oublions pas que de BCN à Gérone il y a une centaine de km. et de BCN à Alcañiz un peu plus de 200, mais Beta est par exemple environ 1 000 et les Scorpa sont fabriqués sur le territoire français. Malgré cela, nous aurons un bureau dans la région de Barcelone.
TW : Savez-vous déjà quand et à quel prix le JT sortira ?
MAMAN: Nous connaissons à la fois les prix et les dates, mais nous ne voulons pas encore le communiquer, je peux seulement dire que ce sera bientôt et au prix du marché.
TW : En quoi le JT sera-t-il le plus différent du reste des vélos proposés sur le marché ?
MAMAN: C’est un vélo cent pour cent nouveau, il améliore des aspects qui, à notre avis, devraient être améliorés et n’innove que dans ce qui est strictement nécessaire.
TW: Dites-nous en quelques lignes où vous pensez que va le marché du trial et quelles perspectives nous trouverons, par exemple, dans cinq ans.
MAMAN: À vrai dire, je ne suis pas une diseuse de bonne aventure ; En tout cas, j’ai un bon pressentiment sur l’évolution et le développement pour l’avenir de ce marché. Je pratique les essais depuis environ 24 ans ; Je me souviens encore, enfant, d’être dans un bar le dimanche matin et de voir à la porte plus de 30 motos de trial qui étaient sur le point de partir, tout cela dans une ville de pas plus de cinq mille habitants, Bultacos, Montesas, quelques Halleys, etc… Cette image a disparu avec le temps, cependant, il y a quelques années, naturellement, dans ce même bar, vous commencez à voir plus de motos que d’habitude, ainsi que dans les montagnes, vous trouvez différents groupes que vous ne connaissez pas ; Ces signes, ainsi que le changement de tendance politique, les nouvelles réglementations en compétition et d’autres aspects tels que les pays étrangers qui commencent à importer des vélos de trial, constituent une réalité positive pour le secteur, les vibrations sont bonnes et les attentes aussi.
TW: Progressivement, les grands groupes de communication ont minimisé l’importance du Trial, alors qu’ils sont champions du monde. Que pensez-vous des médias dont il s’agit ? Le sponsoring de Jordi Tarrés est-il également essentiel à ce stade ?
MAMAN: La relation avec les médias est fondamentale, avec tout le monde, et nous allons travailler là-dessus pour que notre relation avec chacun aille plus loin, je suis convaincu que le reste des usines fera de même.
TW : Y a-t-il autre chose que vous aimeriez ajouter ?
MAMAN: Pas pour le moment, j’espère que la prochaine conférence pourra avoir lieu lors de la présentation à Alcañiz et montée sur un JT.
ICI POUR VOIR LES CARACTÉRISTIQUES DU JT
MARC ARAÑÓ MARTINEZ
Directeur des ventes et du marketing Jotagas, S.L. (JTG motos tout-terrain)
Responsable International des Ventes et du Marketing Pièces Mesbo (Hebo, XC-ting, Twins, …)
Directeur des ventes et MK Gas Gas Motos, S.A.
Export & MK Manager Derbi Nacional Motor SAU
Chef de produit
Hallmark Cards Ibérica, S.A.
Directeur régional des ventes Grupo Industrial Colomer Munmany,
S.A.
Chef de produit Candy Ibérica, S.A.
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