Accanto alla figura di Jordi Tarrés, legato a uno dei progetti più ambiziosi e attesi mai realizzati su una moto da Trial, evidenzia Marc Arañó, rMarketing & Sales Manager presso Jotagas, l’azienda che racchiude JTG e i due modelli Trial ed Enduro che usciranno nei prossimi mesi: JT & MK.
L’antica e ben nota L’esperienza di Marc nel settore delle moto off-road, forgiato in grandi marchi come Gas Gas, Mesbo e Derbi, hanno ricevuto un Conoscenza approfondita di questo mercato in tutte le sue aree di conoscenza, sia a livello nazionale che internazionale, che sta attualmente implementando a Jotagas insieme a Jordi Tarrés, il corridore di maggior successo di tutti i tempi. Siamo, quindi, alle fondamenta di un brand che aspira al massimo.
Abbiamo contattato Marc per scoprire quali sono le chiavi di accesso a questo particolare mercato come quello delle moto da Trial e per sapere dove sta andando, oltre a conoscere più nel dettaglio cosa c’è dietro JTG in un’intervista emozionante, ricca di conoscenze e attualità.
Scritto da: David Quer
MONDO DI PROVA: La tua vasta esperienza in diversi settori della Sperimentazione a livello di Marketing ti permette di conoscere perfettamente questo mercato. Come lo definiresti?
MARC ARANYO: E’ un mercato bellissimo, sia per il prodotto in sé, sia per la dedizione e la passione che suscita nelle persone che lo compongono, professionisti e utilizzatori.
C’è un’alta componente nostalgica e gran parte dei praticanti sono nostalgici per eredità familiare; È proprio per questo motivo, tra gli altri, che si tratta di un mercato piccolo rispetto al resto dei segmenti del mondo delle due ruote, tuttavia presenta un potenziale di crescita a mio avviso significativo, sempre più persone lo stanno provando e/o abbinandolo ad un’altra modalità ed è anche diventato chiaro che non è uno sport così esclusivo in termini di costo che implica Praticare.
Per quanto riguarda l’applicazione del marketing in questo mercato, è molto diversa da altre applicazioni in altri segmenti; Si tratta di un mercato piccolo, come dicevo, circa novemila unità/anno in giro per il mondo (l’enduro ne muove quasi 200 mila) e da distribuire tra pochi “player”, non più di cinque, che producono e commercializzano le moto senza grandi strategie, prevalgono la qualità del prodotto, il servizio e l’attenzione ai propri clienti per il giorno per giorno.
TW: Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di essere uno sport tanto esclusivo quanto minoritario?
MAMMA: Penso che non sia né una questione di vantaggi né di svantaggi, è una realtà con cui tutti noi coinvolti conviviamo bene, siamo in pochi sia a livello di produttori che a livello di distributori e ovviamente di utilizzatori e i numeri ne escono vantaggiosi; Se il mercato cresce noi cresceremo con esso, penso che tutti vorremmo che accadesse, non tanto per una cosa. Da un punto di vista economico, le fabbriche oggi sono redditizie, e lo sono ancora di più per una questione di entusiasmo e di impegno per questa modalità.
Se è vero che c’è un “vantaggio” dovuto al fatto che sono piccole, le politiche che vengono applicate non sono molto aggressive, questo permette di destinare le risorse che molti (altri segmenti) investono nel marketing e nelle grandi campagne pubblicitarie, a quello che è il prodotto stesso e la concorrenza.
TW: In 5 anni siamo passati dal vivere una febbre 4T a seppellirli poco dopo. Cosa definisce il successo di una tendenza, delle fabbriche o del consumatore?
MAMMA: Entrambe; Se la fabbrica ha un buon prodotto, sarà facile per lei renderlo di tendenza; E se c’è un consumatore che possiamo considerare come un leader o un capo del gruppo, sarà facile per lui trascinare il resto delle persone nel gruppo e far sì che le fabbriche lo seguano.
TW: In passato, Montesa progettò la Cota 315R per competere e poi la adattò al mercato. Con la Cota 4RT è successo il contrario. Dove pensi che le fabbriche stiano ancora cercando di far evolvere i loro modelli, la concorrenza o l’utente?
MAMMA: Penso entrambe le cose; nel caso di JTG, Jordi sta facendo un ottimo lavoro, sa bene che dobbiamo sviluppare una moto vincente e allo stesso tempo una moto con cui il grande pubblico possa divertirsi; quando andiamo a provare la proto, non è solo lui, Marc Freixa o qualsiasi altro top rider a provarla, viene testata da alcune persone del team, per lui è anche importante la mia opinione di utente occasionale che capisce che il mio livello è lontano dal livello di queste persone a cui mi riferisco.
TW:
Parlaci un po’ di come è nata JOTAGAS e della sua filosofia per entrare nel mercato.
MAMMA: L’idea di creare Jotagas è nata più di due anni fa; Jordi Robinat, azionista di maggioranza dell’azienda con l’88%, ha visitato gli stabilimenti di Motorland ad Alcañiz; Il motivo della sua visita era quello di realizzare un progetto di sviluppo urbano intorno al circuito in modo che l’intero progetto che vi è stato realizzato fosse completato. Jordi Robinat, oltre ad essere un uomo d’affari, è molto appassionato del mondo del motociclismo fuoristrada oltre che un praticante abituale; Dopo aver visitato più volte l’autodromo e l’area, nonché le strutture del parco tecnologico all’interno dello stesso circuito destinato ad ospitare aziende del settore e conoscitori dell’emozione sia Jordi e Miki per aver sviluppato rispettivamente una bici da trial e una da enduro, hanno deciso di mettere insieme tutti gli ingredienti e creare un team per lanciare un nuovo marchio sul mercato.
Da qui, la nostra filosofia non è altro che quella di introdurre un nuovo marchio sul mercato con persone competenti e di comprovata esperienza, in modo che le persone e soprattutto i nostri futuri collaboratori possano lavorare divertendosi e sentirsi parte di una nuova azienda. Famiglia, siamo piccoli e al momento non abbiamo intenzione di essere eccessivamente grandi, è il modo migliore per andare avanti con questa filosofia.
TW: Il tuo lavoro professionale in Gas Gas y Mesbo ti ha dato una grande conoscenza del mercato. Abbiamo bisogno di un JT presso le concessionarie?
MAMMA: Credo di sì.
TW: Ci sono differenze tra un consumatore di prova in Spagna e il resto dei mercati?
MAMMA: In generale, non c’è una grande differenza; anche se è vero che in Spagna c’è un parco molto importante di utenti sporadici, persone che hanno la bici da trial in casa e che la usano una volta al mese o anche una volta ogni due mesi per le escursioni; Nel resto dei paesi, ci sono meno utenti con questo profilo e quelli che possiedono o acquistano una moto deve essere usato più spesso.
TW: Andiamo un po’ più a fondo nel progetto. A chi è venuta l’idea di avviarlo?
MAMMA: Jordi Robinat con Javier Castany, professore all’Università di Saragozza, Dipartimento di Ingegneria Meccanica.
TW: Questo progetto sarebbe stato possibile senza Jordi Tarrés? Mi viene in mente un altro contemporaneo, Marc Colomer.
MAMMA: La figura di Jordi, il suo prestigio e le sue conoscenze, nonché la sua meticolosità nel lavoro, sono fondamentali affinché il progetto abbia la dimensione e la riconoscibilità da parte della futura rete commerciale di cui ha bisogno. Senza la presenza di Jordi, la moto non sarebbe come vedrete tra poco, né le persone mi avrebbero aperto le porte commercialmente in nessun paese del mondo come hanno fatto. Senza dubbio, sarebbe costato di più.
TW: Quali sono le tue aspirazioni? Vedremo il JT gareggiare nella stagione 2012?
MAMMA: Le nostre aspirazioni sono quelle di essere nel campionato del mondo con una buona moto, con una buona infrastruttura e di ottenere un buon risultato. Naturalmente, JT sarà presente alla Coppa del Mondo 2012.
TW: Un pilota con un grande potenziale è il nipote di Jordi, Pol Tarrés. Potrebbe essere il primo a prendere il timone?
MAMMA: Potrei, personalmente mi piacerebbe, ma Jordi è Jordi e Pol e la sua carriera sono un progetto a parte, vedremo più avanti.
TW: Nonostante il fatto che la moto da cross non sia al meglio, marchi come Ossa e JTG stanno scommettendo in grande. Quali sono i pro e i contro che hai riscontrato nel compiere un passo così importante?
MAMMA: Per quanto riguarda i contro, quelli tipici di ogni nuovo progetto, nessuno che abbia a che fare direttamente con il fatto di essere un marchio di moto da trial ed enduro. Per quanto riguarda i professionisti, pochi, l’amministrazione di Aragon ci ha supportato e i futuri clienti si sono rivolti a noi.
TW: Per quanto riguarda la tua posizione, nel Motorland, lontano dalle grandi fabbriche e dai piloti d’élite. Vale davvero la pena o lavorerai di più fuori dalla fabbrica?
MA: La location in Motorland è più un valore aggiunto e non il contrario; in Motorland abbiamo infrastrutture imponenti e in linea con le nostre esigenze, le esigenze di una fabbrica di moto fuoristrada.
Per noi è molto importante un pilota d’élite, così come un distributore, ad esempio quello di Saragozza, Madrid e/o Andalusia, e potranno anche viaggiare ad Alcañiz, per alcuni sarà ancora più facile e per gli stranieri è esattamente lo stesso; alcuni i piloti d’élite sono ancora più vicini ad Alcañiz o alla stessa distanza di alcune fabbriche; Non dimentichiamo che da BCN a Girona ci sono un centinaio di km. e da BCN ad Alcañiz poco più di 200, tuttavia Beta è ad esempio circa 1.000 e le Scorpa sono prodotte in territorio francese. Ciononostante, avremo un ufficio nell’area di Barcellona.
TW: Sai già quando e a che prezzo uscirà il JT?
MAMMA: Conosciamo sia i prezzi che le date, ma non vogliamo comunicarlo ancora, posso solo dire che sarà presto e ad un prezzo di mercato.
TW: In che modo la JT si differenzierà maggiormente dal resto delle moto offerte sul mercato?
MAMMA: E’ una moto nuova al cento per cento, migliora aspetti che secondo noi andrebbero migliorati e innova solo nello stretto necessario.
TW: Raccontaci in poche righe dove pensi che stia andando il mercato delle moto da trial e quali prospettive troveremo, ad esempio, tra cinque anni.
MAMMA: A dire il vero, non sono un indovino; In ogni caso, ho una buona sensazione sull’evoluzione e lo sviluppo per il futuro di questo mercato. Pratico le prove da circa 24 anni; Ricordo ancora da bambino, la domenica mattina, quando ero in un bar e vedevo davanti alla porta più di 30 moto da trial che stavano per partire, tutto questo in un paese di non più di cinquemila abitanti, Bultacos, Montesas, qualche Halley, ecc… Quell’immagine è andata scomparendo nel tempo, però, un paio di anni fa naturalmente, in quello stesso bar si iniziano a vedere più moto del normale, così come in montagna si trovano diversi gruppi che non si conoscono; Questi segnali, così come il cambio di tendenza politica, le nuove normative in materia di concorrenza e altri aspetti come l’estero che inizia ad importare moto da trial, costituiscono una realtà positiva per il settore, le vibrazioni sono buone e lo sono anche le aspettative.
TW: Progressivamente, i grandi gruppi di comunicazione hanno minimizzato l’importanza del Trial, anche se sono Campioni del Mondo. Qual è la tua opinione sui media di cui tratta il Processo? Anche la sponsorizzazione di Jordi Tarrés è essenziale a questo punto?
MAMMA: Il rapporto con i media è fondamentale, con tutti, e lavoreremo su questo perché il nostro rapporto con tutti loro vada oltre, sono convinto che il resto delle fabbriche farà lo stesso.
TW: C’è qualcos’altro che vorresti aggiungere?
MAMMA: Al momento no, spero che il prossimo discorso possa essere tenuto durante la presentazione ad Alcañiz e montato su un JT.
QUI PER VEDERE LE CARATTERISTICHE DEL JT
MARC ARAÑÓ MARTINEZ
Direttore Vendite e Marketing Jotagas, S.L. (moto fuoristrada JTG)
International Sales & Marketing Manager Mesbo parts (Hebo, XC-ting, Twins, …)
Sales & MK Manager Gas Gas Motos, S.A.
Export & MK Manager Derbi Nacional Motor SAU
Product Manager
Hallmark Cards Ibérica, S.A.
Sales Area Manager Grupo Industrial Colomer Munmany, S.A.
Product Manager Candy Ibérica, S.A.
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